「囲い込み」とは?知らないと怖い不動産売却

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「囲い込み」とは?知らないと怖い不動産売却

売却物件の仲介を依頼された不動産会社は仲介手数料が収入源です。その手数料を売主と買主の双方からもらうために不動産会社が売却物件を自社で抱え込み、他社には紹介しないという「囲い込み」は、売主に対する背信行為です。
その仕組みと対策についてまとめました。

囲い込みとは?

「囲い込み」とは売主から売却の媒介契約を依頼された物件を、他の不動産会社に契約させないことをいいます。
つまり、別エリアの他社の不動産会社から「○○の物件を買いたいって人がいるので物件を案内させてほしい」と電話があっても、「すみません、すでに申込みが入ってしまいました」と嘘をつき、紹介を断ります。
このように自社でガッチリと物件を掴んで放さないことから、「囲い込み」と呼ばれるようになりました。

本来、売主から不動産売却の仲介を依頼された不動産会社は、売主の利益を確保するために、大臣指定のデータベース指定流通機構(レインズとも呼ぶ)に物件情報を登録し、不動産業界全体で情報共有し、できるだけ早く買主が見つかるよう努めなければなりません。

売却の専任媒介契約を受けた不動産会社が、故意に情報を隠し、また独占することは法律で禁じられているため、専任媒介契約をする際には「決められた期間内に」「物件情報を指定流通機構(レインズ)へ登録する事」が義務付けられています。

レインズは不動産業者みんなで共有している物件のデータベースであり、ここへ業者登録することで、全国の物件情報を閲覧し、また取引できるようになっています。
業界全体で物件情報を共有することで、物件の早期取引の実現を図ることで、不動産流通の円滑化と購入者の利益保護を確保しています。

なぜ囲い込みが行われるのか?

なぜ囲い込みが行われるのか?

不動産仲介会社の基本的な収入源は、「仲介手数料」です。この仲介手数料の入手方法を、2種類に分けることができます。

まず、売主と契約している不動産会社と、買主を探し出した不動産会社が異なる場合のケースで、それぞれ直接やり取りしている相手方から仲介手数料を受け取る「片手仲介」があります。
そしてもうひとつは、売主と契約している不動産会社と、買主を探し出した不動産会社が同じ会社の場合のケースで、1社が双方から手数料を受け取ることができ、手数料収入が2倍になる両手仲介とがあります。

この両手仲介は法律で禁じられてはいません(民法では双方代理は禁止だが、特別法である宅建業法により認められている)。
しかし、手数料を2倍にしたいがために、売却依頼を受けた不動産会社が「レインズに登録はすれども、他業者には絶対に紹介はしない」囲い込みを行っていたら話は別です。

つまり、他の会社から「貴社が扱っている物件を買いたい人がいますよ」と連絡を受けたにも関わらず、不動産会社が本当は何の打診もないのに「その物件はお話が入っています」「契約予定です」などと嘘をついて全て断り、自社で買主を見つけたとしたら大きな責任問題となります。

囲い込みのデメリット

囲い込みのデメリット

囲い込みの恐ろしいところは、「もっと早く高値で売れていたのに…」という点に気づくことすらできない点です。
そして、不動産会社が両手仲介を優先し、囲い込みを行った結果、売却価格が相場より下がる場合があります。

例えば、本来5000万円で売れるはずの物件を4500万円で売却した場合はどうでしょう。

片手仲介の場合は5000万円×3%+6万円=156万円の手数料となりますが、両手仲介の場合は500万円値引きしても4500万円×3%+6万円=141万円の2倍である282万円の手数料が入ります。
つまり、なかなか買い手が見つからず、やむなく値引きすることになって困るのは、実質売主のみなのです。
実質販売価格が500万円下がったとしても、両手仲介分の手数料が入るので、500万円分の損失は業者にとっては痛くもかゆくもないのが実情です。

また、買換え先の喪失が生じる可能性もあります。
しかるべき期間内に売れないと買い替え計画が破綻してしまうことになります(売却できない場合に購入契約を破棄できる特約もある)。
希望をもって買い替えるつもりが、逆に住宅ローンのダブル支払いで家計が破綻してしまうなど、これほど恐ろしい話はありません。

囲い込みへの対策は?

囲い込みへの対策は?

それでは、どうしたら悪質な囲い込みを防止できるのでしょうか。
基本的に囲い込みが行われる可能性があるのは、不動産会社と専属専任契約もしくは専任媒介契約をした場合です。一般媒介契約ではほとんど行われません。

また専任媒介契約の場合でも、売却依頼から最初の1ヶ月にきた問い合わせがゼロであったり、しきりに値下げの話を持ちかけられたりする場合には、他の不動産会社を通してご自身の物件が募集中かどうかを問い合わせてみましょう。

もし「囲い込み」をされていたら、「すでに商談中のようです」などの回答があるはずです。
万が一、囲い込みをされていたら、契約する不動産会社を見直すべきでしょう。囲い込みをされていなかった場合には、反響が少ない理由は「売り出し価格が相場より高い」など、他の理由が考えられます。
不動産会社を信用し、助言を求め、早めに対策するのが賢明でしょう。

囲い込みについては、レインズ側でも罰則規定などを強化していますが、残念ながらまだまだ対策が現状に追いついていません。
不動産の売却に当たっては、積極的に情報公開し、納得できる売り出し価格で早期成約を実現する、信頼できるパートナーに仲介を託すことが重要です。

まとめ

一般的に、売主は物件を売ると決めたら、できるだけ早く売りたいものです。ところが、物件を囲い込まれることによって、この「早期売却」が困難になることもあります。
売主の利益保護を無視する「囲い込み」という商慣習の罠にはまらないよう、十分に注意して業者を選定しましょう。

ライター/オウチーノ 編集部
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