中古住宅購入時の「値引き」の鉄則
多くの人々にとっては「一生に一度の買い物」となるはずの不動産物件。少しでも安く買いたい！と思うのが購入を検討されている皆さん共通の気持ちでしょう。そして、住宅購入の際に是非トライしたいのが「値引き」。今回は中古住宅購入時の値引き事情を見てみましょう。
2014年8月 オウチーノ編集部
中古住宅・マンションの価格は誰が決めるの？
まずは「値引き」のお話をする前に、中古住宅・マンションの値付けの基本を押さえておきましょう。
一般的によく誤解されているのが『中古の住宅やマンションは不動産会社から買う』というもの。実は中古住宅・マンションの場合、売主は不動産会社ではなく一般の個人・法人であることがほとんどです。不動産会社はあくまでも売主と買主を「仲介」するだけ。
販売価格も不動産会社が決めるのではなく（不動産査定などの手助けはしてくれます）、住宅の所有者である売主さんが決めています。
そのため、中古不動産価格には地価や設備に対する費用といった「原価」的なものに加えて、売却利潤を初めとした売主さんのいろんな「思惑」が含まれているのです。中古住宅・マンションを購入する際の値引き額は、この「思惑」分が主なターゲットとなります。
「値引き」には「相場感」を持つことが重要！
不動産価格は周辺エリアの不動産相場に左右されます。しかし売主さんの物件に対する思い入れや考え方、また物件の性格など様々な要素が絡み合うことで、相場と大きくかけ離れた値段が付けられることもあります。
例えば経済的な事情ですぐにでも現金化したいと焦っている売主さんの場合、相場より低めの値段を出すことが多く、反対に経済的に余裕のある売主さんならば相場に対して強気な値段を出す場合があります。
このように不動産価格は変動幅が大きいため、（特に相場より高い価格の場合）普通の商品よりも値引きの余地が残されているわけです。そして値引き交渉の際には、モノサシとなる「相場」をしっかりと見極めることが重要となるわけです。
周辺の不動産相場を調べるには、不動産会社に質問するだけではなく、周辺物件の坪単価などをじっくりと見比べてみましょう。そのためには不動産チラシや物件情報サイトを日常的に、そしてしっかりとチェックすることが重要です。そうすれば自然と相場感が身についてくるはずです。
オウチーノなら相場価格が分かりやすい！
オウチーノでは掲載されている個々の中古物件ページに近隣の相場価格を算出して表示しています。ここに表示されている価格はあくまで参考価格ですが、だいたいの相場感覚を養う材料としてご覧いただけます。
値引きしやすいパターンとは？
さまざまな要素が絡みあうことで値付けされる不動産価格。値引きしやすい条件は様々ありますが、それは売主さんの思惑や物件の個性によって変動します。なので、「これがこうだから値引きしやすい！」とは一概には言えません。
それでも「値引き」しやすい物件のパターンはいくつかあり、例えば以下のようなものが挙げられます。
1.周辺相場から見て
値段が高すぎる物件
先にも触れましたが、売主さんの物件に対する思い入れや考え方によっては、周辺相場からかけ離れた値段が出されることがあります。その場合には周辺相場を裏付けとした値引き額を提示することが有効です。
2.販売開始から
時間が経っている物件
売り出した直後には強気な値段を出していても、なかなか売れない場合は売主さんも徐々に弱気になっていくものです。そのため発売開始直後よりも、しばらく経ってからの方が値引きの可能性が高くなります。
また「ここまで下げてくれれば買える」という具体的な金額を売主さんに伝える、というのも有効な手段です。実際には、買い手が示した金額のままでは成立しにくいですが、双方歩み寄ることで値段が最初よりも安くなることがあります。
ただ、あまりにも安い値段を提示すると相手にしてもらえないことがありますので、相場から見て妥当な値段で提案してみましょう。現実的な金額を提示することで「この物件をぜひ買いたい！」という意欲を不動産会社や売主さんに示すことが重要です。
値引きをスムーズに行うためには？
最終的に物件価格を決めるのは売主さんですが、購入される方が売主さんと直接交渉することはあまりなく、不動産会社が仲介する場合がほとんどです。値引き交渉をスムーズに進めるには、不動産会社との関係も重要になります。
最初から値引きの話ばかりをしていると、不動産会社からは「冷かし客」と思われてしまうことがあります。じっくりと物件を選んだ上で、相場を見極めてから値引き交渉を始めることが重要です。
「この値段まで下げてくれれば必ず買う」という姿勢を見せれば、不動産会社も親身になって付き合ってくれるはずです。また、値引き交渉とは決して「腹の探り合い」ではないことも覚えておきましょう。
「値引き」よりも大事なのは「物件の資産価値」の見極め
不動産取引で値引きが成立した場合、その額はかなり大きなものになります。
しかし値引き額の大きさに惑わされることは禁物。場合によっては実際の資産価値よりも高い値段でつかんでしまうこともあります。
中古の住宅・マンションを購入するときの鉄則は「資産価値の高いものを、いかに安く買うか」。大切なのは相場を把握した上で、物件価格が資産価値に対して妥当なのかをしっかりと見極めることです。
「値引き」よりも大事なのは物件の「正しい資産価値」を見極め、その価値通りの価格で手に入れること。値引きはその手段の一つだと考えることが重要です。
